住完酒店之后，把床和沙發(fā)都帶回家？聽起來有些不可思議，但在亞朵酒店的上海虹橋店，這一點可以做到了。

家居分享直購平臺“我在家”“承包”了亞朵酒店?上海市虹橋樞紐國展中心店的公共區(qū)域以及主題房間內(nèi)全部家具，提供了一個無限接近真實家居環(huán)境的體驗場所，體驗完之后的全部家具，都可以在“我在家”平臺上購買。

“對于我們這種因工作而入住的人來講，這里的家具更像家里的感覺，會讓人覺得很放松。”這些都是曾在亞朵酒店主題房間的客人感受過后的真實反饋，他們認(rèn)為，除了最為關(guān)鍵的服務(wù)品質(zhì)，像酒店的家具風(fēng)格，以及營造的氛圍和情調(diào)也同樣很重要。

把酒店與家具購買場景疊加，無疑將亞朵在酒店空間價值的重構(gòu)上，做得更為徹底。一方面酒店獲得符合自身品牌調(diào)性的家具，營造了更好的商業(yè)空間環(huán)境。另一方面，家居電商以這樣一種方式切入線下，將商業(yè)空間變成自己的傳播場和體驗場，蘊含著更大的破局能量。

1、“空間革命”背后的商業(yè)邏輯

自創(chuàng)立以來，亞朵酒店就在走一條非傳統(tǒng)的路線，亞朵創(chuàng)始人兼CEO耶律胤清醒地認(rèn)識到：“酒店有著固定的用戶流量，屬于全功能場景，有著十分廣闊的想象空間，讓不同行業(yè)的品牌能融入其中，提供服務(wù)。”而當(dāng)下，正是重構(gòu)酒店空間價值的黃金機(jī)遇。

從去年開始，亞朵酒店里開始嘗試各種形態(tài)的場景營銷，吳曉波頻道的酒和茶、阿芙精油的沐浴產(chǎn)品、網(wǎng)易嚴(yán)選的電動牙刷……體驗完在酒店里隨時購買，從“種草”到“拔草”，分分鐘完成。

酒店空間與生活方式的疊加，無疑是一場賦能運動。文化、快消、生活方式類的合作，相對來說是比較輕巧的方式，但家具類的合作則是回歸到酒店的基礎(chǔ)功能，將酒店的空間和時間能量挖掘得更為深入。

基本上，每個住客會在酒店場景中停留8小時以上，對什么東西的體驗最為真實和深刻？當(dāng)然是承載著酒店基礎(chǔ)功能的床、沙發(fā)等家具大件。

但傳統(tǒng)酒店陳設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)化，使得“住店”與“居家”之間有巨大的感受上的差異，亞朵酒店在傳統(tǒng)酒店與家居生活之間撕開了一道口子，“我在家”的介入，則讓酒店空間更加接近真實的生活場景。

“我在家”設(shè)計師精選了平臺上的家居產(chǎn)品，按照家的感覺，對亞朵酒店的空間進(jìn)行了深度改造，進(jìn)一步提升了酒店的居住體驗。

公共空間色調(diào)明亮、光線充足，沙發(fā)、抱枕、書架，與家里的客廳并無差異；而主題房間素雅簡約，細(xì)節(jié)上充滿生活美學(xué)，床、書桌、床幾，帶來舒適自由的感官體驗。所有的家居產(chǎn)品上均有“我在家”的二維碼，如果對該款產(chǎn)品感興趣，掃描二維碼即可在“我在家”app上了解全部的商品信息并完成購買。

雖然很少有人在住完酒店之后會立刻決定購買同款的床或者沙發(fā)，但“我在家”完成的是一種更為深度的“種草”，通過酒店空間，建立起住客對一種全新的家居購買方式的認(rèn)知，和對特定家具的使用體驗的記憶。

在“我在家”CEO趙啟明看來，亞朵酒店所提供的空間，與家居銷售有深度的契合。除了能帶來流量，酒店空間里還能體驗到家居產(chǎn)品在長時間使用之后的真實感受，這種深層、真實的感受不僅單純的電商平臺無法提供，也是傳統(tǒng)賣場展示的銷售場景里無法帶來的。

更重要的是，這些家居產(chǎn)品雖然定位在中高端，但價格只有賣場里同樣產(chǎn)品的一半，對于有家具購買需求的住客而言，這個沖擊無疑是巨大的。

2、家居電商的線下逆襲

雖然綜合性電商和垂直電商們已經(jīng)各占山頭，但在家居領(lǐng)域，依然存在空白，中高端家具產(chǎn)品的在線化更低，互聯(lián)網(wǎng)滲透率只有2%。

在消費升級的背景下，消費者更加注重品質(zhì)和時間成本。“我在家”所做的，就是希望搭上新中產(chǎn)崛起的順風(fēng)車，通過平臺上精選的高品質(zhì)家居產(chǎn)品，以及線下體驗環(huán)節(jié)的多重方式解決，以線上線下全面融合的新零售思維，來徹底顛覆傳統(tǒng)家具的售賣模式。

趙啟明被媒體稱為“全中國最會賣家具的人”，他曾不止一次地表示，相對于其他創(chuàng)業(yè)公司，“我在家”可能更“傳統(tǒng)”一些。他所說的“傳統(tǒng)”，正是對家居行業(yè)的了解。

趙啟明在紅星美凱龍做過八年的招商工作，曾經(jīng)是廈門最大家具經(jīng)銷商之一。他的核心團(tuán)隊里，也有相當(dāng)一部分人在家居領(lǐng)域有多年的經(jīng)驗，其中包括15年國內(nèi)家具從業(yè)經(jīng)驗、中國家具業(yè)十佳職業(yè)經(jīng)理人的“剛叔”等。

在家居行業(yè)的積累和對產(chǎn)品的理解，確保了“我在家”對供應(yīng)鏈和產(chǎn)品品質(zhì)的把控。在上游，“我在家”直接與工廠合作，砍去賣場之類的中間環(huán)節(jié)，把同樣的產(chǎn)品控制在賣場價格的一半。

而家居商品的線下體驗問題，“我在家”做得比賣場還要深入和真實，直接融入到日常真實的生活場景里。

在c端，“我在家”把購買過家具的老客戶發(fā)展成“生活家”，“生活家”們將自己家的照片展示在平臺上，并接受新用戶預(yù)約體驗。新用戶一旦下單，生活家能獲得5%的提成。

遇到最多的質(zhì)疑是，向陌生人打開大門似乎并不符合東方人的生活方式，會有人愿意讓陌生人來自己家里體驗家具嗎？實際情況是，伴隨著80、90后成為家庭的主體，當(dāng)下年輕人普遍心態(tài)更加開放。目前，“我在家”的業(yè)務(wù)已覆蓋全國161個城市，平臺上“生活家”有300多人，分布在包括北京、杭州、廈門在內(nèi)的21個城市。“生活家”單月最高收入超過2萬元。

（“我在家”和蕓臺書舍合作案例）

（“我在家”和桃園眷村合作案例）

除了c端的線下布局，“我在家”在b端商業(yè)空間也做了多種場景的滲透。目前，“我在家”已與桃園眷村、蕓臺書舍、首都機(jī)場貴賓廳等多個商業(yè)空間達(dá)成合作，根據(jù)不同空間的調(diào)性和用戶畫像，進(jìn)行場景營銷。此次與亞朵酒店的合作，更是將家具的營銷場景融入到酒店空間。

2017年1月，“我在家”獲得今日資本、金沙江創(chuàng)投、隆領(lǐng)投資和天使投資人王剛的5400萬元A輪投資，短短半年之后又獲得云九資本領(lǐng)投，今日資本跟投的500萬美元A+輪融資。

在業(yè)內(nèi)人士看來，“我在家”在不增加渠道成本的前提下，解決了中高端家居的體驗問題，某種意義上，做到了從線下“逆襲”天貓、京東等電商巨頭。

關(guān)鍵詞： 電商 網(wǎng)易 酒店