當(dāng)壽險進(jìn)入轉(zhuǎn)型深水區(qū)、個代渠道普遍乏力之時，銀保渠道被寄予厚望。而且，近一年多，銀保不負(fù)眾望，實(shí)現(xiàn)了快速回暖，成為拉動壽險市場發(fā)展的引擎。打造“新銀保”模式正當(dāng)時。

【資料圖】

然而，一路狂飆的銀保，逐漸暴露出隱患。手續(xù)費(fèi)快速提升、無序競爭抬頭、虛列費(fèi)用等違規(guī)行為頻現(xiàn)……為了遏制諸多不良現(xiàn)象，監(jiān)管開始了及時糾偏。

有媒體報(bào)道稱，國家金融監(jiān)管總局于8月22日向多家人身險公司送達(dá)了《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險產(chǎn)品的通知》（簡稱《通知》），從五個方面對銀保渠道費(fèi)用方面進(jìn)行規(guī)范，要求險企嚴(yán)格落實(shí)按規(guī)定使用經(jīng)備案的產(chǎn)品條款和費(fèi)率。

需要注意的是，在此之前上海市保險同業(yè)公會就發(fā)布了上海市人身險銀保業(yè)務(wù)自律公約（簡稱《自律公約》），直指銀保渠道手續(xù)費(fèi)高起、無序競爭等問題。如今，監(jiān)管親自下場指導(dǎo)，銀保渠道將迎來新一輪整改。

從此次《通知》的內(nèi)容看，這次監(jiān)管對銀保渠道的規(guī)范主要集中在費(fèi)用方面。具體來看：

監(jiān)管要求險企應(yīng)審慎合理地確定費(fèi)用假設(shè)，結(jié)合實(shí)際，根據(jù)發(fā)展水平、盈利狀況、管理能力等細(xì)化完善費(fèi)用結(jié)構(gòu)；鼓勵探索傭金費(fèi)用的遞延支付，通過與業(yè)務(wù)品質(zhì)掛鉤，實(shí)現(xiàn)銷售激勵的長期可持續(xù)性。

從即日起，各險企通過銀行代理銷售的產(chǎn)品，在產(chǎn)品備案時，應(yīng)當(dāng)按監(jiān)管規(guī)定在產(chǎn)品精算報(bào)告中明確說明費(fèi)用假設(shè)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)，并列示傭金上限。

產(chǎn)品備案為的就是給險企提前打好“預(yù)防針”，警醒險企不要“越界”。當(dāng)然，在操作過程中也有部分險企會投機(jī)取巧，通過虛列費(fèi)用等違規(guī)行為來為拼手續(xù)費(fèi)打掩護(hù)。

例如，3月17日，國家金融監(jiān)管總局山東監(jiān)管局發(fā)布的一則行政處罰決定書顯示，某人身險公司淄博中心支公司2022年1月銀保部客戶經(jīng)理趙某某的業(yè)務(wù)激勵費(fèi)用表中，當(dāng)月業(yè)務(wù)激勵費(fèi)共約10萬元。根據(jù)趙某某賬戶情況，2022年3月其收到公司支付的業(yè)務(wù)激勵費(fèi)約10萬元。3月3日，趙某某在柜面現(xiàn)金支取10萬元。經(jīng)查，上述10萬元由趙某某取現(xiàn)后交給銀保部副經(jīng)理（主持工作）王某，實(shí)際用來維護(hù)銀保渠道業(yè)務(wù)。

6月21日，國家金融監(jiān)管總局湖北監(jiān)管局發(fā)布的一則行政處罰顯示，2021年4月至2022年4月，某人身險公司湖北分公司以“個人月FYC”“首期津貼”“分公司方案加扣款”等名義編造工資薪酬表，向2名銀保渠道部經(jīng)理發(fā)放傭金共計(jì)1351.82萬元，上述2人通過“卡取”“ATM卡取”等方式取現(xiàn)29筆，累計(jì)567.57萬元，主要用于外部招待和團(tuán)康活動。

為此，《通知》要求險企應(yīng)據(jù)實(shí)列支向銀行支付的傭金費(fèi)用，傭金等實(shí)際費(fèi)用應(yīng)與備案材料保持一致。同時，各險企對產(chǎn)品開發(fā)和使用負(fù)有主體責(zé)任，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對分支機(jī)構(gòu)產(chǎn)品使用行為的管控，防范不正當(dāng)競爭行為。

此外，監(jiān)管還要求險企已備案的銀保產(chǎn)品，應(yīng)于2023年8月31日前補(bǔ)充報(bào)送費(fèi)用結(jié)構(gòu)和傭金上限等內(nèi)容。

銀保渠道是保險銷售的重要渠道之一，依托于銀行廣大客戶群體來進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。近年來，隨著壽險的深度轉(zhuǎn)型，銀保渠道也在借勢發(fā)力，重回“C位”。

有數(shù)據(jù)顯示，2023年前4個月，人身險公司原保費(fèi)收入1.8萬億元，同比增長9.8%。分渠道來看，個險渠道保費(fèi)收入8612億元，同比增長2.79%；銀保渠道保費(fèi)收入約7690億元，同比增長18.84%。

如此來看，銀保正在加速崛起，縮小與個險渠道的差距。尤其是當(dāng)行業(yè)傳出人身險產(chǎn)品預(yù)定利率將結(jié)束3.5%時代、進(jìn)入3.0%時代時，6月底和7月底的兩波“炒停售”都助推了銀保渠道相關(guān)產(chǎn)品的熱銷。

然而，就在銀保渠道火熱的同時，銀保渠道代銷手續(xù)費(fèi)也出現(xiàn)大幅提升。有媒體報(bào)道，銀保業(yè)務(wù)大發(fā)展的過程中，保險公司與銀行“總對總”層面約定的手續(xù)費(fèi)率盡管沒有太大漲幅，但在“分對分”層面手續(xù)費(fèi)率漲幅顯著，普遍達(dá)到30%以上。

就像一些行業(yè)人士調(diào)侃的一樣，“保險公司在尋求與銀行合作時，總要付出點(diǎn)什么”。推高手續(xù)費(fèi)，以此獲得與銀行合作的機(jī)會，但受傷的總是保險公司自己。

為此，《通知》主要從“控費(fèi)”著手，要求險企嚴(yán)格落實(shí)按規(guī)定使用經(jīng)備案的產(chǎn)品條款和費(fèi)率。

其實(shí)，在費(fèi)用管理方面，上海保險業(yè)發(fā)布的《自律公約》已有明確規(guī)定。

例如，保險機(jī)構(gòu)不得簽署涉及手續(xù)費(fèi)或變相提高手續(xù)費(fèi)的補(bǔ)充協(xié)議；保險機(jī)構(gòu)以及保險從業(yè)人員不得以任何形式、任何名義直接或者間接給予銀行代理機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員合作協(xié)議約定以外的利益，包括但不限于各類有價證券、支付現(xiàn)金，或者報(bào)銷費(fèi)用、提供旅游等等。

保險機(jī)構(gòu)須嚴(yán)格遵守并持續(xù)貫徹“保險姓?！钡臉I(yè)務(wù)導(dǎo)向，遵守總公司審慎合理的銀保業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃、預(yù)算、政策、費(fèi)率等指標(biāo)，合規(guī)展業(yè)，良性競爭，確保銀保業(yè)務(wù)的健康可持續(xù)發(fā)展。并承諾不通過其他渠道及方式變相增加銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)，堅(jiān)決杜絕銀?！靶≠~”。

『A智慧?！灰簿痛朔治鲞^：

2023年8月11日

不過，要從根本上改變這些問題，主要在于保險公司自身。

首先，保險公司要擺脫過度依賴的現(xiàn)象。德勤咨詢發(fā)布的《國內(nèi)銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展之道》中曾指出，我國銀保戰(zhàn)略定位和經(jīng)營模式相對單一，雙方重視程度存在偏差，大多數(shù)壽險公司嚴(yán)重依賴銀保渠道，保險公司普遍缺乏話語權(quán)；銀保之間的利益分配機(jī)制不合理等問題。

正是如此，在銀保合作中，保險似乎一直處于“被動”，由此也會帶來保險公司為爭取銀行合作而提高手續(xù)費(fèi)的現(xiàn)象。為此，險企要增強(qiáng)自身競爭力，擺脫過度依賴的偏差。

其次，在產(chǎn)品方面下功夫，險企要積極開發(fā)新型產(chǎn)品，來滿足銀行客戶全生命周期的保險需求。保險與銀行應(yīng)是“雙向奔赴”，擁有競爭力強(qiáng)的保險產(chǎn)品也是險企在與銀行談判中的重要籌碼。

此外，險企也要提高自身的獲客能力，不斷拓展新的客戶資源，同時增強(qiáng)保險產(chǎn)品的附加值，吸引潛在用戶的注意。

銀保市場的穩(wěn)定非一日之功。隨著銀保的發(fā)展，在嚴(yán)格的監(jiān)管政策下，險企更需要自律。有了好的市場環(huán)境，才可能良性發(fā)展。

一周回顧

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