自從零售行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)崛起之后，各大消費行業(yè)都希望能在線上完成成交過程，但對于高客單價的行業(yè)而言，完全復制零售行業(yè)在線上的模式是不可行的。那么，高客單價行業(yè)如何持續(xù)做線索量增長？本文對此進行解析，一起來看看吧。

一、線索的由來

(相關資料圖)

自從零售行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)崛起之后，所有消費行業(yè)都想從線上獲取更多客戶并在線上成交。但有一些行業(yè)很難復制零售行業(yè)線上獲客到成交的路徑，比如汽車、房產(chǎn)、裝修、婚慶等高客單價行業(yè)，其主要原因是用戶很難及時轉化。

從用戶角度看，這些行業(yè)客單價高，商品信息繁雜且不完全透明，導致用戶的決策鏈路長且決策困難。同時部分商品需要用戶到線下咨詢和體驗，所以經(jīng)常需要開展線下的銷售和經(jīng)營。

從行業(yè)角度看，高客單價行業(yè)成交過程長且復雜，最終的履約和交付也是在線下，例如車和房需要先訂購再交易，交易過程還需要申請貸款等手續(xù)，最終很難在線上成交。

這些因素都導致企業(yè)和商家無法對用戶進行及時轉化。所以對于高客單價的行業(yè)而言，完全復制零售行業(yè)在線上的模式是不可行的。

所以針對上面所遇到的問題，高客單價企業(yè)采用“獲取流量→轉化線索→推進成交”的方式來解決。

即通過投放、推廣等方式吸引有意向的消費者作為初始流量，再篩選流量中的高意向用戶轉化為線索，最后對通過人工+線下銷售的方式推進線索用戶成交。從上面的分析可以看出：

線索是對某一商品或服務存在潛在購買意向的用戶（信息）

挖掘更多用戶意味著更多成交，高意向的用戶能有效降低后續(xù)的線索經(jīng)營成本，本文主要討論的是平臺如何挖掘更多高意向的用戶，即線索。

二、如何獲取更多線索

線索的獲取場景可以分為站內(nèi)和站外，不同場景下獲取線索增長的側重點也有所不同。（站內(nèi)指公司自己的平臺，比如從自己的APP內(nèi)獲取線索；站外是指從其他平臺獲取線索，比如在某音投放信息流獲取線索）

1、站內(nèi)：提升線索轉化率

站內(nèi)獲取線索是大公司、大平臺尋找高意向用戶的主要方式，獲取的線索除自己用外，還會賣給平臺內(nèi)的商家。站內(nèi)的流量池是相對穩(wěn)定，且流量達到一定瓶頸后就很難增長，所以站內(nèi)提升線索量的重點應該放在提升線索轉化率上（線索轉化率=日活/線索量），也就是說如何在有限的流量內(nèi)轉化更多的線索。

1）提供充足且豐富的商品或服務

重決策行業(yè)雖不能完全采用零售電商的模式，但依然算是垂直領域的電商平臺。只要是電商平臺就依賴供給，沒有合適的商品或服務，用戶就不能產(chǎn)生購買產(chǎn)品或服務的意向，也不會產(chǎn)生線索。

以二手房為例，用戶在購房時關注點很多，價格、面積、戶型、交通、醫(yī)療、商圈等等，充足的房源意味可以為用戶匹配到滿足需求的房子，匹配到合適的房源才能轉化為線索。如果確實沒有用戶想要的房子也要先想辦法留住用戶，比如沒有房源時讓客戶先加銷售微信，有房源的時候再聯(lián)系客戶。在高客單價重決策的行業(yè)里，每一個高意向用戶都是稀有的，不能放過。

2）提升用戶和商品匹配效率

站內(nèi)商品很多時，高效的為用戶匹配到合適商品就變得非常重要。高效意味著用戶找到商品的時間短、成本低、且是用戶想要的。APP內(nèi)搜索、篩選等基礎功能使用體驗要好，如果有千人千面直接將用戶喜歡的商品直接推送給用戶就更好了。還要基于業(yè)務場景搭建合適功能為用戶高效匹配商品，例如二手房業(yè)務的地圖找房功能、租房業(yè)務的通勤找房功能，都是抓住用戶轉化過程中的痛點設計功能，有效提升用戶和商品的匹配效率，進而提升線索轉化。

3）提升用戶的轉化意愿

有些用戶找到合適的商品或服務后并不留下線索，缺少轉化意愿。有些用戶是由于對平臺或商家不了解，以及購買商品或服務存在風險（畢竟客單價都很高），導致望而卻步。此時需要增加有效的服務保障條款，并有效傳達給用戶，構建用戶和商家之間的信任，提升線索轉化。

提升用戶轉化意愿還可以通過銷售手段。常見的方式有：通過優(yōu)惠券、禮品等方式提升用戶轉化意愿。如果這些商品增加一個限時的條件，用戶則會產(chǎn)生錯失恐懼，增強用戶的轉化意愿。還可以利用從眾心理和羊群效應，通過用戶好評和排行榜提升用戶對商家的信任，進而提升轉化意愿。

從圖片可以看出，旅拍的商家通過訂金可退等保障及好評提升用戶對其信任感，再加上排行榜第1名、優(yōu)惠券、到店禮等方式提升用戶的轉化意愿。

2、站外：持續(xù)優(yōu)化投放，探索更多線索來源

1）提升投放流量的來源和質(zhì)量

站外獲取用戶的方式以信息流投放為主，由于用戶在進入投放頁面到線索轉化的路徑很短，流量到線索的轉化提升手段有限，所以重點是提升流量質(zhì)量和數(shù)量，而不是流量獲取后的轉化。（當然也可以通過上文提到的方式提升用戶的轉化意愿，但是提升空間很小）。

提升流量質(zhì)量和數(shù)量本質(zhì)就是讓打開落地頁的用戶本身就有很高的轉化意向。方法主要是用戶群體的選擇，投放內(nèi)容的優(yōu)化，同時還要借助平臺的投放模型優(yōu)化能力。這些輔導屬于投放的專業(yè)范疇，這里不做過多討論。

2）探索更多站外獲取線索方式

隨著各個主流媒介平臺不斷發(fā)展，站外獲取線索的方式不再是單一的信息流投放，很多平臺已經(jīng)對企業(yè)提供了更多獲取線索的服務，例如直播和筆記。通過平臺賦能+媒介優(yōu)勢也可以有效獲取線索。

很對企業(yè)已經(jīng)開始通過直播獲取線索，在直播間內(nèi)用戶可以直接在線預約留資。直播間獲取線索的優(yōu)勢是可以借助直播間的及時互動功能，以及主播的個人銷售能力，有效提升用戶在直播間內(nèi)的線索轉化。缺點是直播間運營以及直播間用戶的獲取比較消耗資源（主播培養(yǎng)、賬號運營、直播間投放等），所以這種方式獲取線索的ROI有待考察和評估。

企業(yè)自己的平臺內(nèi)也可以通過直播的方式獲取線索，但在平臺內(nèi)通過直播的方式獲取線索是否優(yōu)于用戶自己通過功能轉化是有待評估的。

某書也可以通過筆記的方式獲取線索，除平臺賦能外，筆記中圖片+內(nèi)容+評論都可以有效提升線索轉化。當然筆記的投放和賬號運營也是需要投入資源的。

總而言之，站外獲取線索的方式已經(jīng)不再局限于信息流投放本身，企業(yè)可以根據(jù)行業(yè)特點、結合平臺能力和媒介優(yōu)勢探索適合自己投放的平臺，逐漸找到性價比最高、最有效的站外獲客方式。

三、寫在最后——回歸線索的本質(zhì)

本文開頭講過，線索是找到有購買企業(yè)產(chǎn)品或服務的意向用戶。在沒有互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)通過發(fā)布傳統(tǒng)媒體廣告、地推、打電話等方式獲取。但無論是現(xiàn)在還是以前，有互聯(lián)網(wǎng)還是沒有互聯(lián)網(wǎng)，我們都不要忘記企業(yè)需要的不只是一個用戶的手機號，本質(zhì)上需要是一個銷售產(chǎn)品或服務的機會，也就是商機。

只要企業(yè)能鏈接到合適的用戶都會存在獲取商機的可能。所以我們還有更多獲取用戶鏈接的方式，比如IM、直播、企微。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我們也要關注企業(yè)和用戶新的鏈接方式，這樣才可以不斷探索更多獲取線索的方法。

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