央廣網(wǎng)北京6月26日消息（記者 楊柳青）今年以來(lái)，不少基金管理人宣布與部分銷售機(jī)構(gòu)終止合作，僅6月份（截至6月25日），已有3家基金管理人宣布與銷售機(jī)構(gòu)“分手”。6月9日，西部利得基金終止浦領(lǐng)基金銷售有限公司辦理公司旗下基金銷售業(yè)務(wù)，而在此前的4月14日，西部利得基金還終止民商基金銷售（上海）有限公司旗下基金銷售業(yè)務(wù)。6月6日，民生加銀基金公告稱，為維護(hù)投資者利益，經(jīng)與和諧保險(xiǎn)銷售有限公司協(xié)商一致，決定自當(dāng)日起終止其相關(guān)銷售業(yè)務(wù)。6月5日，格林基金與江西正融基金銷售有限公司正式“分手”。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2023年上半年（截止6月25日），23家基金管理人官宣與銷售機(jī)構(gòu)“分手”，其中，西部利得、富國(guó)基金、海富通基金、財(cái)通基金均發(fā)布2份終止與銷售機(jī)構(gòu)合作的公告，海富通基金在兩份公告中，與上海匯付基金銷售有限公司、鳳凰金信（?？冢┗痄N售有限公司等10家基金銷售機(jī)構(gòu)終止合作，此外，長(zhǎng)盛基金先后于3月2日、3月31日、4月7日、5月18日以及5月29日發(fā)布5份公告，官宣與和諧保險(xiǎn)銷售有限公司、深圳富濟(jì)基金銷售有限公司等11家基金銷售機(jī)構(gòu)終止合作。

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為何基金管理人頻頻與銷售機(jī)構(gòu)說(shuō)再見？

據(jù)熟悉內(nèi)情的業(yè)內(nèi)人士稱，與第三方銷售機(jī)構(gòu)的合作中，基金管理人比較看重兩方面，一方面是銷售機(jī)構(gòu)的合規(guī)建設(shè)，比如反洗錢機(jī)制、客戶適當(dāng)性等合規(guī)制度的完善性；另一方面是銷售機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)能力，比如展業(yè)是否正常，業(yè)務(wù)能力、客戶資源和數(shù)量等。早期大多數(shù)基金公司會(huì)簽訂較多的銷售機(jī)構(gòu)，隨著合作的時(shí)間推移有很多展現(xiàn)較好的風(fēng)險(xiǎn)管理和業(yè)務(wù)發(fā)展能力，而有些卻風(fēng)控體系不完善，業(yè)務(wù)進(jìn)展遲緩。在當(dāng)前基金合規(guī)管理趨嚴(yán)、管理成本持續(xù)增長(zhǎng)的背景下，基金管理人就會(huì)選擇終止一些銷售機(jī)構(gòu)的合作。

晨星（中國(guó)）產(chǎn)品管理部產(chǎn)品總監(jiān)殷杰告訴記者，基金管理人和銷售機(jī)構(gòu)“分手”，更多是行業(yè)良性發(fā)展的結(jié)果，國(guó)內(nèi)目前有幾百家銷售機(jī)構(gòu)，在監(jiān)管引導(dǎo)和行業(yè)發(fā)展進(jìn)步背景下，整體基金銷售行業(yè)逐漸從銷售向全周期服務(wù)轉(zhuǎn)型，商業(yè)模式也逐漸從交易手續(xù)費(fèi)向基于保有規(guī)模（AUM based）收費(fèi)模式轉(zhuǎn)型，如果銷售機(jī)構(gòu)不能適應(yīng)投資者需要，監(jiān)管要求和基金管理人業(yè)務(wù)需要，“分手”就會(huì)成為必然。

公募基金第三方銷售機(jī)構(gòu)為何會(huì)崛起？

殷杰介紹，第三方銷售機(jī)構(gòu)大致可以分為B端（針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者）和C端（針對(duì)散戶投資者）兩類，其中C端的規(guī)模占絕大部分。殷杰認(rèn)為，C端銷售平臺(tái)的崛起主要來(lái)自兩個(gè)因素：第一是互聯(lián)網(wǎng)，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的紅利，大眾對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)買基金從陌生到接受再到普及，這一波紅利被互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)抓??；第二是互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)早期都采取了以價(jià)換量的策略，相比銀行和券商等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在申購(gòu)費(fèi)等交易成本上大幅讓利，也促使基民更愿意在互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)下單買基金。

而根據(jù)天風(fēng)證券的研究報(bào)告，機(jī)構(gòu)投資者占據(jù)公募基金規(guī)模的半壁江山，B端代銷平臺(tái)解決傳統(tǒng)直銷模式下機(jī)構(gòu)交易基金的多項(xiàng)痛點(diǎn)，資管新規(guī)催生B端代銷模式“剛需”。機(jī)構(gòu)投資者以往通常在各家基金公司平臺(tái)直接交易基金，需要對(duì)接多個(gè)基金公司，且在基金交易的各個(gè)流程面臨多項(xiàng)痛點(diǎn)。代銷平臺(tái)模式下，機(jī)構(gòu)投資者僅需對(duì)接一個(gè)平臺(tái)，基金交易各流程簡(jiǎn)化，效率有所提高。同時(shí)，“資管新規(guī)”要求金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)做到每只資產(chǎn)管理產(chǎn)品的資金單獨(dú)管理、單獨(dú)建賬、單獨(dú)核算，在代銷平臺(tái)交易基金成為金融機(jī)構(gòu)資管業(yè)務(wù)的“剛需”。B端基金代銷于2021年快速起量，原因在于資管新規(guī)后銀行理財(cái)子、FOF新主體出現(xiàn)，需重新搭建基金交易平臺(tái)。

不過(guò)隨著市場(chǎng)變化，B端和C端并非涇渭分明，晨星（中國(guó)）產(chǎn)品管理部高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理?xiàng)顫嬖V記者，“隨著銀行理財(cái)子公司以及公募FOF投資規(guī)模的擴(kuò)大，B端基金銷售機(jī)構(gòu)的保有規(guī)模相比2021年初顯著增長(zhǎng)，同時(shí)部分C端業(yè)務(wù)有優(yōu)勢(shì)的頭部機(jī)構(gòu)也在逐漸發(fā)力機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)?！?/p>

根據(jù)2023年一季度末中國(guó)證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，第三方銷售機(jī)構(gòu)、銀行、券商的非貨基保有規(guī)模占比為34%，47%，18%，基金管理人與銷售機(jī)構(gòu)頻繁“分手”，是否會(huì)改變整個(gè)市場(chǎng)格局？

該業(yè)內(nèi)人士告訴央廣網(wǎng)記者，從行業(yè)的角度看，第三方銷售機(jī)構(gòu)發(fā)展逐漸向頭部集中，有客戶資源和流量資源的平臺(tái)是基金公司合作的重點(diǎn)；大平臺(tái)的組織架構(gòu)、風(fēng)控能力也更加完備，符合基金公司對(duì)風(fēng)控的要求。一定程度上基金公司對(duì)銷售機(jī)構(gòu)的選擇，會(huì)促進(jìn)第三方代銷平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)加劇，從而提升服務(wù)質(zhì)量。但是由于銀行、券商和第三方銷售機(jī)構(gòu)各有特點(diǎn)，目前來(lái)看，總體上不會(huì)影響三者的整體份額。

殷杰表示，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和參與者的豐富，之前第三方銷售機(jī)構(gòu)崛起的兩個(gè)因素（擁抱互聯(lián)網(wǎng)和低費(fèi)率）已經(jīng)成為行業(yè)慣例，傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)和費(fèi)率幾乎已拉平到第三方銷售機(jī)構(gòu)的水平，大家又回到了相同的起跑線上，從這一點(diǎn)來(lái)看，第三方銷售機(jī)構(gòu)之前的巨大優(yōu)勢(shì)現(xiàn)在已逐漸用完，行業(yè)格局目前進(jìn)入一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。未來(lái)存在幾個(gè)變量：一是買方投顧時(shí)代的到來(lái)對(duì)代銷機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)是新的機(jī)遇，也是新的戰(zhàn)場(chǎng)；二是ETF成為新的投資趨勢(shì)，指數(shù)產(chǎn)品在蠶食主動(dòng)管理產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，最近一段時(shí)間券商的代銷市占率上升，和券商在ETF領(lǐng)域的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)有關(guān)；三是個(gè)人養(yǎng)老金，從海外經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，個(gè)人養(yǎng)老金是基金行業(yè)最大的資金來(lái)源，這一塊國(guó)內(nèi)剛剛起步，其發(fā)展對(duì)整個(gè)基金行業(yè)，包括管理、代銷和投顧等業(yè)務(wù)的未來(lái)發(fā)展都至關(guān)重要。

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