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鈦媒體近日獲悉，電商SaaS ERP服務(wù)商聚水潭計(jì)劃赴港上市，目前已向港交所遞交招股書(shū)，中金公司和摩根大通為聯(lián)席保薦人。

聚水潭成立于2014年，由駱海東創(chuàng)立，主要面向電商領(lǐng)域提供SaaS ERP產(chǎn)品，發(fā)展至今，根據(jù)灼識(shí)咨詢的數(shù)據(jù)，以2022年收入計(jì)，聚水潭已經(jīng)成為中國(guó)Top1的電商SaaS ERP提供商，占據(jù)20.7%的市場(chǎng)份額，并已經(jīng)服務(wù)超過(guò)4.5萬(wàn)家企業(yè)客戶。

(資料圖)

對(duì)于電商商家而言，需要的往往是極具性價(jià)比的門(mén)店管理、庫(kù)存管理、商品及客戶經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)。聚水潭ERP產(chǎn)品目前覆蓋：訂單管理系統(tǒng)（OMS）、倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)（WMS）、采購(gòu)管理系統(tǒng)（PMS）及分銷(xiāo)管理系統(tǒng)（DMS）等，在部署模式上，聚水潭ERP選擇了SaaS模式。

對(duì)此，鈦媒體認(rèn)為，這意味著聚水潭ERP產(chǎn)品具備SaaS部署與迭代周期短等特點(diǎn)，但也同時(shí)帶有SaaS盈利性難、滲透率不高等固有問(wèn)題。值得一提的是，盡管在過(guò)去三年疫情期間，聚水潭在營(yíng)收方面保持了穩(wěn)步增長(zhǎng)的節(jié)奏，但虧損也在連年擴(kuò)大。

營(yíng)收穩(wěn)步增長(zhǎng)，但仍處于虧損

招股書(shū)顯示，2020年至2022年，聚水潭營(yíng)收分別為2.94億元、4.33億元、5.23億元。其中，電商SaaS ERP作為核心營(yíng)收板塊，分別為2.55億元、3.74億元、4.57億元，分別占同年總收入的86.7%、86.2%、87.4%。經(jīng)鈦媒體測(cè)算，2020年至2022年期間，電商SaaS ERP復(fù)合年增長(zhǎng)率為33.9%。

招股書(shū)中提及，聚水潭收入的增長(zhǎng)，源自客戶群擴(kuò)大及成功客戶留存所帶動(dòng)。另外，往績(jī)記錄期間，并無(wú)嚴(yán)重依賴(lài)任何單一客戶，2020年至2022年，前五大客戶合共占相關(guān)年度總收入的1.4%、1.8%及1.2%。

不過(guò)，結(jié)合截至2022年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，聚水潭目前仍處于虧損狀態(tài)。2020年至2022年，年內(nèi)虧損分別為3.64億元、2.54億元、5.07億元，經(jīng)調(diào)整虧損分別為1.07億元、1.37億元、3.79億元。

伴隨年收入持年增長(zhǎng)，虧損也在同步擴(kuò)大，這無(wú)疑指向了企業(yè)成本與開(kāi)支問(wèn)題。

聚水潭在銷(xiāo)售方面的開(kāi)支占同期收入的50%左右。2020年至2022年期間，其銷(xiāo)售成本分別為1.58億元、2.14億元、2.50億元，占比為53.8%、59.5%、47.7%。

結(jié)合招股書(shū)提示的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)客戶留存及銷(xiāo)售能力很大程度上取決于產(chǎn)品在功能、性能、可靠性、設(shè)計(jì)、安全性及可擴(kuò)展性等方面的提升。例如，新電商平臺(tái)、新電商商業(yè)模式或新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的出現(xiàn)，均可能誘發(fā)商家不同的運(yùn)營(yíng)需求。

為此，聚水潭在招股書(shū)中表示已對(duì)前沿技術(shù)（包括分布式并行計(jì)算、實(shí)時(shí)計(jì)算、云原生數(shù)據(jù)庫(kù)和多級(jí)緩存）進(jìn)行投資并打算繼續(xù)投入大量資源，以在不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景增強(qiáng)產(chǎn)品能力。

為此，產(chǎn)品研發(fā)層面，聚水潭的研發(fā)開(kāi)支顯示從2020年的0.67億元上漲至2.34億元，過(guò)去三年累計(jì)研發(fā)支出達(dá)到4.93億元。

SaaS服務(wù)提供商需對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)行大量前期投資，后期持續(xù)優(yōu)化及升級(jí)產(chǎn)品以滿足客戶不斷變化的需求。同時(shí)，也需通過(guò)獲取及留存龐大及忠誠(chéng)的客戶群（SaaS服務(wù)提供商可持續(xù)自該群體賺取經(jīng)常性收入）提升市場(chǎng)對(duì)這些產(chǎn)品的認(rèn)知。

由于這些原因，SaaS服務(wù)提供商實(shí)現(xiàn)收支平衡需要較長(zhǎng)時(shí)間。根據(jù)灼識(shí)咨詢的資料，全球（包括美國(guó)及中國(guó)）的SaaS公司于盈利之前通常會(huì)保持約15年的虧損狀態(tài)。

虧損的反面：毛利略微提高，ARR實(shí)現(xiàn)6億元、LTV/CAC超過(guò)6倍

2020年至2022年，毛利分別為1.36億元、2.19億元、2.74億元，毛利率分別為46.2%、50.5%、52.3%。

招股書(shū)解釋?zhuān)实奶岣邉t主要由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)（因收入增長(zhǎng)超過(guò)銷(xiāo)售成本增長(zhǎng)）及復(fù)購(gòu)客戶（與新客戶相比通常所需的實(shí)施成本較少）占比不斷提高。

2021年和2022年，凈客戶收入留存率分別為122%和105%，留存率超過(guò)100%反映了在有關(guān)期間從留存的復(fù)購(gòu)客戶獲得的收入有所增加。

2020年至2022年，SaaS收入轉(zhuǎn)化率（每期確認(rèn)的SaaS收入除以同期SaaS累計(jì)流水）分別為24%、26%、27%。

獲客效率方面，LTV/CAC（LTV即單位客戶的年度經(jīng)常性收入乘以客戶按年計(jì)算的生命周期，CAC即獲客成本）已經(jīng)連續(xù)三年超過(guò)6倍。

作為衡量SaaS公司業(yè)績(jī)的關(guān)鍵指標(biāo)，2022年ARR（年度經(jīng)常性收入，主要體現(xiàn)為產(chǎn)品訂閱服務(wù)的收入）為6.15億元。

電商SaaS ERP的下一步

可以看到，發(fā)展八年來(lái)，聚水潭將客戶留存和黏性以及獲客效率作為企業(yè)的核心關(guān)注點(diǎn)，這一方面與電商領(lǐng)域激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不無(wú)關(guān)系。

事實(shí)上，招股書(shū)中也提及了ABCD四家潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，盡管并未公開(kāi)企業(yè)名稱(chēng)，但在這個(gè)賽道上已經(jīng)密集出現(xiàn)了包括微盟、有贊、萬(wàn)里牛、光云科技等諸多電商SaaS服務(wù)商。

值得注意的是，截至2022年，電商SaaS ERP在中國(guó)2300萬(wàn)活躍電商商家中的滲透率僅為1.3%。整體來(lái)看，不止是SaaS ERP，整體SaaS市場(chǎng)的滲透率因客制化、數(shù)據(jù)隱私的限制，依然存在較大發(fā)展阻力。

根據(jù)灼識(shí)咨詢的判斷，超過(guò)半數(shù)的中國(guó)電商商家會(huì)在兩個(gè)或以上的電商平臺(tái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。中國(guó)電商SaaS市場(chǎng)規(guī)模將跟隨中國(guó)在線零售規(guī)模和商家IT支出的增長(zhǎng)，而進(jìn)一步擴(kuò)大?？紤]到商家日常運(yùn)營(yíng)和管理需求，預(yù)計(jì)電商SaaS ERP將是未來(lái)五年增速最高的產(chǎn)品類(lèi)別。

從ERP本身來(lái)講，早期電商SaaS ERP能夠發(fā)展起來(lái)有其時(shí)代背景。由于ERP最初是本地部署，為傳統(tǒng)制造商和企業(yè)設(shè)計(jì)，并不適合電商商家的日常運(yùn)營(yíng)。聚水潭最早提供的電商SaaS ERP也聚焦于商家訂單處理等基本功能，而后開(kāi)始逐漸融合倉(cāng)儲(chǔ)管理能力，對(duì)訂單之后的庫(kù)存和物流動(dòng)作進(jìn)行優(yōu)化。

如今，以商家對(duì)整體資源規(guī)劃需求的角度，面向電商領(lǐng)域的SaaS ERP預(yù)計(jì)還會(huì)整合財(cái)務(wù)管理和分析、供應(yīng)鏈和分銷(xiāo)商管理、采購(gòu)管理和工作流管理等更多功能，以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)追蹤業(yè)務(wù)資源和訂單的實(shí)時(shí)狀態(tài)。

聚水潭創(chuàng)始人兼CEO駱海東擁有近三十年傳統(tǒng)及電商ERP的研發(fā)和實(shí)施部署經(jīng)驗(yàn)，在他最近的公開(kāi)對(duì)話中提及了公司在跨境電商領(lǐng)域的拓展和對(duì)AI技術(shù)的持續(xù)關(guān)注。事實(shí)上，電商SaaS服務(wù)商們也在跟隨客戶市場(chǎng)的發(fā)展，主動(dòng)思考與嘗試。

（本文首發(fā)鈦媒體APP，作者 | 楊麗）

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