回溯B2B過(guò)往，以2012年阿里巴巴香港退市，科通芯城推出線上交易為節(jié)點(diǎn)，B2B行業(yè)才正式拉開(kāi)了2.0交易時(shí)代的帷幕。圍繞商品從“信息到交易、從交易到服務(wù)”的供需理念，“撮合、自營(yíng)、寄售”等營(yíng)運(yùn)模式也相繼成為了B2B2.0創(chuàng)投者們始終如一去討論的話題。

一、資本助力，模式之爭(zhēng)

眾所周知，B2B2.0交易平臺(tái)在風(fēng)投界的關(guān)注度（以年發(fā)生的投資數(shù)量作為衡量標(biāo)準(zhǔn)）在過(guò)去幾年發(fā)生了一個(gè)較為顯著的變化：先熱后冷、回歸理性。據(jù)《中國(guó)B2B行業(yè)發(fā)展報(bào)告（2016）》（托比網(wǎng)發(fā)布）的數(shù)據(jù)顯示，風(fēng)投界對(duì)B2B交易模式的關(guān)注最早可追溯到2006年敦煌網(wǎng)的融資成功，經(jīng)過(guò)八年的緩慢發(fā)展直到2013年才開(kāi)始了規(guī)模性的關(guān)注，從2013年的13起，到2015年的205起，其后業(yè)界也把2015年稱之為B2B2.0的爆發(fā)元年，但進(jìn)入2016年后，風(fēng)投界對(duì)B2B行業(yè)的關(guān)注度卻直線下降?！秷?bào)告》顯示，“投資增速?gòu)?013年的30%上升到2015年407.7%后，2016年的增速卻在-26.8%”，并認(rèn)為，“B2B的發(fā)展在受到資本市場(chǎng)的熱捧甚至不理性追逐后，接下來(lái)將會(huì)更加理性地進(jìn)入B2B賽道，商業(yè)模式與行業(yè)屬性的關(guān)聯(lián)性成為重要的衡量指標(biāo)”。資本開(kāi)始以理性的方式去重新審視這個(gè)行業(yè)，“理性的維度”對(duì)于2VC的企業(yè)來(lái)講會(huì)面臨生死抉擇的問(wèn)題，但對(duì)于一批優(yōu)秀的B2B企業(yè)來(lái)講，它們將會(huì)進(jìn)一步得到資本市場(chǎng)的認(rèn)可。

筆者參考互聯(lián)網(wǎng)對(duì)B2B行業(yè)總體融資狀況的披露情況，對(duì)細(xì)分行業(yè)內(nèi)連續(xù)獲投的交易平臺(tái)進(jìn)行了如上表梳理，通過(guò)羅列發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在整個(gè)B2B的交易市場(chǎng)，交易模式基本上是由“撮合、自營(yíng)、寄售”三種構(gòu)成。但到底哪一種更適合平臺(tái)自身的發(fā)展，通過(guò)輪次及融資額度的追加情況來(lái)看，并未形成統(tǒng)一看法。唯一能確定的是B2B2.0模式的興起與資本助力有著密切關(guān)聯(lián)。但有趣的是，關(guān)于對(duì)各交易模式的理解與研究基本上達(dá)成了共識(shí)：“撮合起量、粘度過(guò)低”、“自營(yíng)起勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)偏高”、“寄售協(xié)同、服務(wù)為盈”。

撮合型交易平臺(tái)是B2B進(jìn)入交易時(shí)代后對(duì)1.0信息平臺(tái)的升級(jí)，本質(zhì)上是滿足供需雙方交易前的認(rèn)識(shí)需求，是平臺(tái)早期快速獲客、累積流量的一種手段，但在此種模式下，平臺(tái)并不能為供需雙方完成交易結(jié)算且飛單現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，當(dāng)然平臺(tái)所擔(dān)負(fù)的交易風(fēng)險(xiǎn)度也幾乎為0。從商業(yè)盈利角度來(lái)考慮，因?yàn)槭且环N輕量化的商業(yè)模式，所以關(guān)于盈利的想象空間比較有限。這一點(diǎn)通過(guò)上面的首次融資時(shí)間可以看到，前幾年的B2B平臺(tái)交易模式偏向撮合。自營(yíng)型的商業(yè)模式則重在對(duì)貨權(quán)的把控上，一方面能高效率服務(wù)采購(gòu)方貨品清算，對(duì)用戶轉(zhuǎn)化率的提高也起到了關(guān)鍵性作用，另一方面由于自營(yíng)屬于平臺(tái)方自行買(mǎi)斷商品再進(jìn)行二次銷售行為，所以對(duì)庫(kù)存商品的風(fēng)險(xiǎn)把控上會(huì)面臨很大問(wèn)題，特別是對(duì)自帶金融屬性、價(jià)格波動(dòng)較大的大宗行業(yè)而言，平臺(tái)一旦有了庫(kù)存疊加，風(fēng)險(xiǎn)的不可控性也會(huì)隨之上升。當(dāng)然與輕模式的撮合相比，自營(yíng)模式在盈利上較為清晰，但穩(wěn)定性和持續(xù)性有待考驗(yàn)。這種類型的商業(yè)模式多用在價(jià)格波動(dòng)較小的行業(yè)，比如說(shuō)快速消費(fèi)品行業(yè)，以中商惠民和易久批為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)。然而，對(duì)于鋼鐵等大宗行業(yè)而言，此類模式則會(huì)對(duì)平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)把控上需要更高的考驗(yàn)，這也就是為什么具有代表性的鋼鐵電商平臺(tái)鋼銀電商選擇了寄售型交易模式而非自營(yíng)、撮合等。寄售型的商業(yè)模式與前兩者最大區(qū)別在于：在滿足供需雙方線上貨品清算、客戶粘性提高的同時(shí)，對(duì)于因價(jià)格波動(dòng)所導(dǎo)致的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)仍舊可控，而且在盈利模式上主要以增值服務(wù)為主，比如說(shuō)供應(yīng)鏈金融等，其穩(wěn)定性和持續(xù)性也是預(yù)期可見(jiàn)。

通過(guò)行業(yè)討論可以看到，B2B電商平臺(tái)對(duì)交易模式的選擇需要綜合考慮所在行業(yè)、所選品類及團(tuán)隊(duì)的自身核心競(jìng)爭(zhēng)力等因素，選對(duì)匹配的商業(yè)模式才會(huì)使平臺(tái)的自身價(jià)值得到更大的發(fā)揮，才能呈現(xiàn)出一些更加優(yōu)秀的特質(zhì)，例如基于商業(yè)模式上的營(yíng)收增長(zhǎng)、利潤(rùn)大幅提升等表現(xiàn)，這種特質(zhì)也會(huì)與資本界的“理性維度”產(chǎn)生共振，達(dá)到雙方合作成功，即：融資成功。比如近期B2B電商鋼鐵現(xiàn)貨交易平臺(tái)鋼銀電商10億元人民幣定增事件的成功就是最好的注解。投資者郭廣昌表示，上海鋼聯(lián)預(yù)計(jì)今年會(huì)做到一千億的規(guī)模，同時(shí)復(fù)星希望打造大宗商品的高效生態(tài)系統(tǒng)，將來(lái)也可能成為萬(wàn)億級(jí)別的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)。同樣，鋼銀電商在增資時(shí)也強(qiáng)調(diào)公司目前處于發(fā)展階段，對(duì)資金的需求較大，本次募資主要用于補(bǔ)充主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展所需的運(yùn)營(yíng)資金，增強(qiáng)其盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)力。

二、模式為王，資本青睞

那么鋼銀電商是通過(guò)哪些特質(zhì)吸引了冷卻期資本市場(chǎng)所進(jìn)行大額度的注資動(dòng)作呢？筆者認(rèn)為有兩個(gè)方面的主要原因：其一，鋼銀電商平臺(tái)對(duì)“融資+寄售”的商業(yè)模式選擇；其二，鋼銀電商平臺(tái)關(guān)鍵性財(cái)務(wù)指標(biāo)健康持續(xù)增長(zhǎng)。

那么鋼銀電商緣何選擇了寄售型的交易模式？在去產(chǎn)能、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革壓力下，這種交易模式對(duì)整個(gè)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生了那些影響？鋼銀電商在其中扮演怎樣的角色？其后鋼銀電商對(duì)整個(gè)商業(yè)模式是如何創(chuàng)新的？筆者帶著這些問(wèn)題，對(duì)鋼銀電商的發(fā)展歷程及在整個(gè)商業(yè)模式的框架下進(jìn)行了下述思考。

2008年上海鋼銀電子商務(wù)股份有限公司成立，是國(guó)內(nèi)第一家注冊(cè)成立的“鋼鐵+互聯(lián)網(wǎng)”的公司。隨后在2013年，該公司正式推出了鋼鐵現(xiàn)貨交易平臺(tái)，即鋼銀電商?；乜磭?guó)家鋼鐵市場(chǎng)的發(fā)展，當(dāng)經(jīng)過(guò)2009年4萬(wàn)億元財(cái)政刺激后，2013年我國(guó)鋼鐵等基建行業(yè)面臨著產(chǎn)能過(guò)剩顯著、節(jié)能減排政策出臺(tái)的內(nèi)憂外患局面。此時(shí)很多鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)、鋼貿(mào)企業(yè)的利潤(rùn)出現(xiàn)了大幅度下滑，特別是在14年、15年，鋼廠利潤(rùn)幾乎全都是負(fù)的，一批中小鋼鐵企業(yè)、鋼貿(mào)企業(yè)也逐步退出了市場(chǎng)，剩下的鋼鐵企業(yè)還是在艱難中求生存，它們?cè)趯で笮碌睦麧?rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。當(dāng)時(shí)鋼銀電商所推出的鋼鐵現(xiàn)貨交易平臺(tái)正是基于對(duì)上游鋼廠、下游鋼貿(mào)商以及整個(gè)鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈的交易主體怎樣生存才能更好的一種考慮。

眾所周知，傳統(tǒng)鋼貿(mào)行業(yè)存在著資金占用大與價(jià)格波動(dòng)頻繁等重要特征，無(wú)論是對(duì)于上游廠家還是下游鋼貿(mào)商而言，規(guī)模效益與規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)就很難由單個(gè)企業(yè)進(jìn)行突破。正是基于行業(yè)市場(chǎng)的痛點(diǎn)與需求所在，鋼銀電商定位了“寄售+融資”的商業(yè)模式。針對(duì)鋼鐵行業(yè)的價(jià)格波動(dòng)大且頻繁的特點(diǎn)，鋼銀電商設(shè)立寄售賣(mài)場(chǎng)，去解決鋼廠及鋼貿(mào)商之間的“漲價(jià)無(wú)貨、跌價(jià)無(wú)市”的局面。具體來(lái)說(shuō)，鋼銀電商為鋼廠提供自主掛牌服務(wù)和結(jié)算服務(wù)，在寄售的鋼材出售前，鋼廠仍然持有鋼材所有權(quán)，有利于隨行就市。同時(shí)寄售模式憑借實(shí)物現(xiàn)貨與需求客戶直接進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)交易，規(guī)避了傳統(tǒng)貿(mào)易商經(jīng)常有價(jià)無(wú)貨的情況，成交率大幅提升。在寄售型模式的基礎(chǔ)上，鋼銀電商針對(duì)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈的融資需求又推出了一站式供應(yīng)鏈金融服務(wù)。具體來(lái)說(shuō)，鋼銀電商通過(guò)在線交易數(shù)據(jù)形成了底層風(fēng)控體系，為資金需求客戶提供賒銷服務(wù)、代理采購(gòu)服務(wù)和在庫(kù)融資服務(wù)等，產(chǎn)品上先后推出了“任你花”、“幫你采”、“隨你押”、“為你賺”、“訂單融”等，逐步形成了投融產(chǎn)品的生態(tài)閉環(huán)。正是在這種“寄售+供應(yīng)鏈服務(wù)”的商業(yè)模式推動(dòng)下，鋼銀電商的客戶粘性在今年上半年，月均復(fù)購(gòu)率達(dá)到了65.45%，較2016全年相比，有了進(jìn)一步提升。目前鋼銀電商是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的“鋼鐵+互聯(lián)網(wǎng)””企業(yè)，并從2016年開(kāi)始至今已經(jīng)連續(xù)七個(gè)季度的營(yíng)收及凈利潤(rùn)持續(xù)高幅增長(zhǎng)，成為了鋼鐵電商中的佼佼者。

其實(shí)談到關(guān)于鋼鐵電商行業(yè)的盈利狀況，可以說(shuō)在2015年前成為橫亙?cè)诟骷忆撹F電商企業(yè)需要面對(duì)的尷尬局面，其后進(jìn)入2016年后，在鋼價(jià)波動(dòng)中，部分鋼鐵電商平臺(tái)才報(bào)出了盈利，其中較為代表性的有鋼銀電商和找鋼網(wǎng)，但其后筆者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)公開(kāi)渠道進(jìn)行鋼鐵電商企業(yè)關(guān)于盈利狀況的搜索發(fā)現(xiàn)，找鋼網(wǎng)的盈利消息也只在2016年上半年有過(guò)一次完整的披露，其后筆者問(wèn)及行業(yè)內(nèi)人士，說(shuō)法不一，但與此對(duì)應(yīng)的是，據(jù)鋼銀電商2017年最新三季度業(yè)績(jī)報(bào)告顯示：2017年1-9月，鋼銀平臺(tái)總成交量3,328.68萬(wàn)噸，按189個(gè)交易日計(jì)算，日均成交量17.61萬(wàn)噸；其中平臺(tái)銷售量達(dá)到1,625.52萬(wàn)噸；公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入515.16億元，與上年同期相比增長(zhǎng)92.54%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2,721.77萬(wàn)元，與上年同期相比增長(zhǎng)112.30%。

通過(guò)以上分析，筆者認(rèn)為，從整個(gè)B2B的發(fā)展環(huán)境上來(lái)講，資本市場(chǎng)對(duì)鋼鐵行業(yè)的注資一方面表明鋼鐵產(chǎn)業(yè)跨界互聯(lián)網(wǎng)的賽道得到了肯定，另一方面也表明適合鋼鐵行業(yè)的寄售型商業(yè)模式無(wú)論是對(duì)行業(yè)自身發(fā)展還是外部的資本市場(chǎng)都給予了完全認(rèn)可?，F(xiàn)如今鋼銀電商“寄售+供應(yīng)鏈服務(wù)”的交易服務(wù)連同近期上線的鋼銀3.0數(shù)據(jù)功能，一并探索出了一條在在線交易、供應(yīng)鏈協(xié)同運(yùn)作、大數(shù)據(jù)支撐下的生態(tài)型電商企業(yè)之路。

三、生態(tài)建構(gòu)，打造交易新時(shí)代

通過(guò)上述分析可以看到，以鋼銀電商為代表的優(yōu)秀B2B2.0交易平臺(tái)所提供的價(jià)值已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了最初以交易切入傳統(tǒng)領(lǐng)域進(jìn)行提效降本的基本功能，而是最終導(dǎo)向了為所在產(chǎn)業(yè)提供了新動(dòng)能、注入了新活力、并建設(shè)生態(tài)型產(chǎn)業(yè)的新局面。

筆者認(rèn)為，當(dāng)下的中國(guó)企業(yè)正處在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮中， B2B作為一種商業(yè)模式不僅僅是供應(yīng)鏈協(xié)同運(yùn)作的基礎(chǔ)，更是未來(lái)企業(yè)打造工業(yè)4.0、產(chǎn)業(yè)生態(tài)建構(gòu)的基礎(chǔ)，B2B作為一切企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的載體，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的落地上扮演了越來(lái)越重要的角色。特別是隨著近期國(guó)家頒發(fā)的首部供應(yīng)鏈文件《關(guān)于積極推進(jìn)供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用的指導(dǎo)意見(jiàn)》落地，對(duì)B2B企業(yè)的商業(yè)模式定位與未來(lái)的發(fā)展方向都有清晰的界定。

從文件中的具體內(nèi)容來(lái)看，文件中明確闡述了三點(diǎn)重要意義。首先《意見(jiàn)》中認(rèn)為，“推進(jìn)供應(yīng)鏈創(chuàng)新發(fā)展，有利于加速產(chǎn)業(yè)融合、深化社會(huì)分工、提高集成創(chuàng)新能力，有利于建立供應(yīng)鏈上下游企業(yè)合作共贏的協(xié)同發(fā)展機(jī)制”是落實(shí)新發(fā)展理念的重要舉措。這一點(diǎn)與B2B2.0平臺(tái)的初心完全吻合。B2B2.0平臺(tái)便是要幫扶上下游企業(yè)進(jìn)行深度合作，在產(chǎn)業(yè)融合和集成創(chuàng)新上去提供各類資源支持。其次《意見(jiàn)》中也認(rèn)為，供應(yīng)鏈的創(chuàng)新與應(yīng)用在“降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)和交易成本，促進(jìn)供需精準(zhǔn)匹配和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)”上起著重大的作用，并且通過(guò)“供應(yīng)鏈金融的規(guī)范發(fā)展，有利于拓寬中小微企業(yè)的融資渠道，確保資金流向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)。”這一點(diǎn)與上文所提到鋼銀電商的“寄售+融資”的商業(yè)模式不謀而合。第三點(diǎn)上，《意見(jiàn)》中指出，“推進(jìn)供應(yīng)鏈全球布局，加強(qiáng)與伙伴國(guó)家和地區(qū)之間的合作共贏，有利于我國(guó)企業(yè)更深更廣融入全球供給體系”?？梢哉f(shuō)這一點(diǎn)是定位了B2B2.0交易平臺(tái)的終極意義。B2B交易平臺(tái)就是要基于平臺(tái)的虛擬性、協(xié)同性，最終去打造一個(gè)大S（Supply）平臺(tái)，去賦能各類需求企業(yè)，達(dá)到合作共贏。在當(dāng)下反映最明顯的就是以阿里巴巴為代表的電商企業(yè)，生態(tài)型建構(gòu)是他們的終極目標(biāo)，當(dāng)然上文所提到的鋼銀電商最終建構(gòu)的生態(tài)型鋼鐵電商企業(yè)之路也是同理。

總而言之，B2B2.0作為一種信息化協(xié)同交易平臺(tái)，一方面滿足產(chǎn)業(yè)內(nèi)的協(xié)同運(yùn)作，把供應(yīng)鏈的創(chuàng)新及應(yīng)用更好地落地外，另一方面在服務(wù)上下游的同時(shí)，利用自身所擁有的交易數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的資源整合，最終成長(zhǎng)為服務(wù)型供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)，即S2B的生態(tài)模型。回看當(dāng)下B2B2.0市場(chǎng)，可以說(shuō)正是在“資本助力”與“商業(yè)模式創(chuàng)新為王”的雙重合力下，打造了中國(guó)企業(yè)級(jí)交易的嶄新時(shí)代。