云從科技8月28日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2023年8月23日接受7家機(jī)構(gòu)調(diào)研，機(jī)構(gòu)類(lèi)型為其他、基金公司、證券公司。 投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹：

問(wèn)：上半年?duì)I收同比下降的主要原因是什么？

答：主要是兩個(gè)方面的原因，第一是宏觀環(huán)境的變化帶來(lái)的影響，公司原來(lái)的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入主要是大型智能化解決方案，最好的落地場(chǎng)景和客戶(hù)在過(guò)去的商業(yè)模式中，主要是政府和大型企業(yè)，因?yàn)樗麄冇忻鞔_的預(yù)算和比較清晰的需求來(lái)做這些。云從對(duì)于他們而言的優(yōu)勢(shì)就在于技術(shù)和數(shù)據(jù)安全，還可以進(jìn)行私有化部署。但是遇到大環(huán)境變化的時(shí)候，就算之前完成了POC的流程，但是招投標(biāo)過(guò)程中也會(huì)出現(xiàn)一些其他狀況，然后導(dǎo)致整體流程向后延遲。 第二是上半年進(jìn)行了整體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)方面的調(diào)整，由于今年大環(huán)境的影響，對(duì)于有些需要公司先墊款的大項(xiàng)目進(jìn)行了削減，公司不能因?yàn)槎唐跔I(yíng)收考慮而不考慮現(xiàn)金流等方面的問(wèn)題，做好重視客戶(hù)和項(xiàng)目質(zhì)量，所以對(duì)于上述類(lèi)型的項(xiàng)目持謹(jǐn)慎觀望的態(tài)度。

(資料圖片僅供參考)

問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)公司與政府、運(yùn)營(yíng)商的合作模式以及目前的建設(shè)情況？

答：多種形式都有可能，戰(zhàn)略合作，共建，甚至合資公司等形式進(jìn)行，比如以重慶的合作，已經(jīng)建立了一個(gè)計(jì)算中心和兩個(gè)國(guó)家平臺(tái)，后面還會(huì)設(shè)立人工智能產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金，數(shù)創(chuàng)的創(chuàng)新中心已經(jīng)完成，建設(shè)人工智能產(chǎn)業(yè)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)，納入政府的數(shù)據(jù)中心、產(chǎn)投以及聯(lián)通等一類(lèi)資源，后續(xù)可能會(huì)考慮通過(guò)合資公司等形式共同建立，因?yàn)檫\(yùn)維這樣的大型生態(tài)板塊是需要專(zhuān)業(yè)化的運(yùn)營(yíng)。后續(xù)這個(gè)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，云從也會(huì)建立新的產(chǎn)業(yè)板塊，包括AI和機(jī)器人在內(nèi)的各種新的板塊，未來(lái)的人工智能形式一定是軟硬件相結(jié)合的方式，可能是線上虛擬人，線下則是機(jī)器人，無(wú)論哪種硬件作為載體，不管采用哪種形式，公司都會(huì)提前布局。

問(wèn)：在上半年的客戶(hù)結(jié)構(gòu)中，政府占比是多少？政府預(yù)算緊張的情況下對(duì)公司未來(lái)的營(yíng)收會(huì)有影響嗎？如何應(yīng)對(duì)？

答：目前大約是60％以上。大體上，公司的業(yè)務(wù)質(zhì)量較好，雖然政府預(yù)算緊張，導(dǎo)致了回款有一定延遲，但這些地方大概率不會(huì)出現(xiàn)壞賬，公司的大標(biāo)桿項(xiàng)目，例如在成都、廣州這些地方，實(shí)際上業(yè)務(wù)占比是相當(dāng)大，應(yīng)收賬款也比較多，但都沒(méi)有太大問(wèn)題，因?yàn)榻衲暾w的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)確實(shí)在復(fù)蘇。同時(shí)，政策上也要求地方政府不能欠民營(yíng)企業(yè)的錢(qián)，除非民營(yíng)企業(yè)做得不好。所以盡管政府的項(xiàng)目有資金回款延遲，但是不會(huì)出現(xiàn)壞賬的情況。現(xiàn)在公司選擇的業(yè)務(wù)主要是看政府對(duì)此有預(yù)算，而且信息化本身做得不錯(cuò)，現(xiàn)在要進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)，且這些地方的央企較多，能與政府聯(lián)合完成信息化和數(shù)字化的升級(jí)改造項(xiàng)目。后續(xù)公司將通過(guò)對(duì)To G和To B側(cè)進(jìn)行一些業(yè)務(wù)調(diào)整，To B比例提升，To G比例下降。

問(wèn)：現(xiàn)在的定增進(jìn)度是什么樣的？

答：目前仍在進(jìn)行問(wèn)詢(xún)回復(fù)階段，根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況，審核會(huì)比較嚴(yán)格。作為虧損企業(yè)，公司也會(huì)更重視回復(fù)的質(zhì)量，重視未來(lái)發(fā)展，要給市場(chǎng)信心，所以我們會(huì)披露得更全面。

問(wèn)：在虧損的情況，公司研發(fā)人員今年有所增長(zhǎng)是什么原因？

答：公司整體人數(shù)有所下降，但研發(fā)人員的占比提高了。公司對(duì)于原來(lái)T3T4序列的程序員進(jìn)行了調(diào)整，他們的工作都是可以被大模型替代的重復(fù)性工作，還有后臺(tái)人員和一些輔助部門(mén)的人員也是隨著公司智能化需求進(jìn)行了調(diào)整。公司會(huì)根據(jù)技術(shù)發(fā)展需求加入更高階的研發(fā)人員，因此在結(jié)構(gòu)調(diào)整后，盡管研發(fā)人員總數(shù)量沒(méi)有明顯變化，但人數(shù)占比的結(jié)構(gòu)進(jìn)一步提升了。

問(wèn)：請(qǐng)談?wù)剣?guó)產(chǎn)芯片的使用感覺(jué)，目前國(guó)家在推動(dòng)國(guó)產(chǎn)方面有什么政策嗎？

答：經(jīng)過(guò)實(shí)測(cè)，國(guó)產(chǎn)的芯片純算力相對(duì)都還不錯(cuò)，但需要配套設(shè)施，比如顯存和帶寬等。所以用有些芯片進(jìn)行推理會(huì)更好。在訓(xùn)練方面，比如使用華為的芯片能達(dá)到50%，可以通過(guò)不計(jì)成本向上堆砌的方式來(lái)達(dá)到目標(biāo)，訓(xùn)練時(shí)長(zhǎng)也會(huì)拉長(zhǎng)。 目前國(guó)家正在尋找解決方案來(lái)解決算力的問(wèn)題，整個(gè)算力都面臨緊張的情況，首先是各地政府都會(huì)參與進(jìn)來(lái)，把算力作為一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施，像水電煤等方面靠齊，甚至?xí)款^讓運(yùn)營(yíng)商參與進(jìn)來(lái)，但這需要周期。

問(wèn)：在公司這個(gè)行業(yè)里，大模型有沒(méi)有真正實(shí)際的應(yīng)用？或者說(shuō)在大模型加持之后，有沒(méi)有技術(shù)比過(guò)去有所提升的案例？

答：實(shí)際上，在視覺(jué)方面，有很明顯的提升，一個(gè)是說(shuō)公司在CV領(lǐng)域采用了一系列技術(shù)并開(kāi)發(fā)了大模型，泛化能力非常強(qiáng)。尤其是他具備類(lèi)似小樣本的能力，也就是說(shuō)，過(guò)去我可能需要至少有幾千個(gè)樣本，才能在某個(gè)場(chǎng)景下訓(xùn)練出視覺(jué)模型，但是現(xiàn)在不需要了，只需要大約10個(gè)樣本，就能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，這就是大模型在訓(xùn)練方面的最大幫助和提升。當(dāng)然，大模型也能在絕對(duì)識(shí)別性能和效率上有一定提升，比如識(shí)別率原本是98%提高到99%，雖然數(shù)值上是有所不同，但實(shí)用意義并沒(méi)有那么明顯。因此，公司認(rèn)為這種小樣本能力是最大的提升。由于是在具體應(yīng)用中要考慮到客戶(hù)買(mǎi)單的成本問(wèn)題，雖然千億或者萬(wàn)億聽(tīng)起來(lái)很厲害，但是實(shí)際上成本太高了，所以公司的模型進(jìn)行了剪裁，目前在百億級(jí)別的模型中，公司是全球第一的。 云從最大的優(yōu)勢(shì)就在于視覺(jué)和語(yǔ)言模型的結(jié)合，特別是應(yīng)用到嚴(yán)肅行業(yè)，比如說(shuō)在維修過(guò)程中，通過(guò)對(duì)話去了解現(xiàn)有情況，根據(jù)視覺(jué)識(shí)別模型檢查是否嚴(yán)格按照操作步驟維修等方面。比如我們公司在進(jìn)行配套開(kāi)發(fā)的慢速的巡檢車(chē)，沒(méi)有對(duì)外展示，具有空間感知、尋路避障、掃地機(jī)器人和對(duì)話的能力，全面應(yīng)用了視覺(jué)語(yǔ)音、知識(shí)學(xué)習(xí)和對(duì)話問(wèn)答的功能。

問(wèn)：目前云從是否能夠直接通過(guò)深耕某個(gè)行業(yè)，積累公司知識(shí)庫(kù)后，零成本地嫁接到其他公司？客戶(hù)的數(shù)據(jù)是存在于他們私有運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)器上，還是你們的服務(wù)器上？這些數(shù)據(jù)是否能直接復(fù)制使用？

答：這里面可以區(qū)分為兩個(gè)方面，根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行溝通，一方面是可以通過(guò)付費(fèi)的方式采集這部分的數(shù)據(jù)，另一方面可以抽取公用性的樣本作為我的數(shù)據(jù)沉淀下來(lái)，搶占這部分的數(shù)據(jù)資源。比如說(shuō)我的數(shù)字人分身，可以通過(guò)向量數(shù)據(jù)庫(kù)的方式學(xué)習(xí)，就能夠根據(jù)現(xiàn)有的庫(kù)來(lái)回答，這有助于提高回答的嚴(yán)謹(jǐn)性，避免出現(xiàn)亂答或者回答不準(zhǔn)確的情況。

問(wèn)：目前公司的商業(yè)模式還為一些重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行私有化部署嗎？后面大模型的方向也是這樣嗎？

答：原來(lái)云從的商業(yè)模式基本上就是做項(xiàng)目，為大客戶(hù)提供定制化開(kāi)發(fā)服務(wù)。提供定制化服務(wù)在未來(lái)的一段時(shí)間還會(huì)存在，目前主要是以招投標(biāo)的方式進(jìn)行，但是定制化需求會(huì)越來(lái)越少，往標(biāo)準(zhǔn)化靠攏。在此基礎(chǔ)上，公司提供了一個(gè)新的方案，比如先付錢(qián)買(mǎi)基礎(chǔ)模型，然后通過(guò)年付費(fèi)的方式購(gòu)買(mǎi)模型后續(xù)的訓(xùn)練、推理和數(shù)據(jù)服務(wù)，根據(jù)模型的大小和應(yīng)用場(chǎng)景的大小，收費(fèi)是每年幾百萬(wàn)到一兩千萬(wàn)不等。這是一套針對(duì)私有化部署的一整套方案。另外，針對(duì)中小客戶(hù)，公司還會(huì)提供基于其他版本的基礎(chǔ)模型。另一方面，公司會(huì)提供增值服務(wù)，目前流量競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，價(jià)格比較低，因此在這方面不會(huì)占據(jù)很大份額。但在做SMB市場(chǎng)時(shí)，公司采用的是分潤(rùn)模式。公司將模型能力提供給了渠道商，渠道通過(guò)使用公司提供的海報(bào)、對(duì)話和日常問(wèn)答等服務(wù)，公司從他們向B端用戶(hù)收取的費(fèi)用中分潤(rùn)，而不是先收費(fèi)的模式。這樣B端客戶(hù)先將錢(qián)轉(zhuǎn)到渠道，然后再給公司。這是第三種商業(yè)模式，公司已經(jīng)在進(jìn)行布局了。第四種模式是通過(guò)與一些硬件廠商合作，將產(chǎn)品植入到硬件上，這樣相當(dāng)于在賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。但現(xiàn)在整個(gè)商業(yè)模式占比較大的還是私有化部署這部分，目前公司仍需延續(xù)一段時(shí)間的老業(yè)務(wù)，其中定制化方面的業(yè)務(wù)較多。

問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)在大模型方向，目前云從已經(jīng)投入了很多資源，那么兩三年之后，能產(chǎn)生多少收入？何時(shí)會(huì)披露數(shù)據(jù)？

答：目前在定增回復(fù)中公司已經(jīng)披露了基于這個(gè)預(yù)期產(chǎn)生的利潤(rùn)，也有非常詳細(xì)的測(cè)算單;

調(diào)研參與機(jī)構(gòu)詳情如下：

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